Есть доверие, есть контакт.
Журнал №20 (2013 год)

Журнал №19 (2013 год)

Журнал №18 (2012 год) Журнал №17 (2011 год) Журнал №16 (2009 год) Журнал №15 (2008 год) Журнал №14 (2008 год) Журнал №13 (2007 год) Журнал №12 (2007 год) Журнал №11 (2007 год) Журнал №10 (2007 год) Журнал №9 (2006 год) Журнал №8 (2006 год)
Журнал №7 (2006 год) Журнал №6 (2006 год) Журнал №5 (2005 год) Журнал №4 (2005 год) Журнал №3 (2004 год) Журнал №2 (2004 год)

Главная
23 | 09 | 2017
Есть доверие, есть контакт.

Наша встреча начинается с взгляда. Это первая точка взаимодействия. Впечатление о человеке складывается в первые несколько сек. после того как вас увидели или услышали.

 Дальше это впечатление только подтверждается. Причем человек бессознательно начинает сам искать подтверждение уже сложившемуся мнению. На него влияет все: как вы говорите, ваш вид, осанка, собранность, одежда. Люди судят о вас по тому, что они видят и что знают о вас. Всегда старайтесь представить себя в самом лучшем свете и выглядеть хорошо. Одежда и внешний вид является вашей визитной карточкой. «То как ты выглядишь, заглушает то, что ты хочешь сказать», - писал Р. Эмерсон. 

Это происходит автоматически, срабатывает эволюционный механизм, необходимый для выживания. Что делать? “наводить мосты” или “строить оборонительные сооружения”? И этот образ созданный за несколько секунд, влияет на принятие большинства важных решений в последующие дни, месяцы, годы. Нужно учесть что, при установлении контакта у нас нет репетиций. Нам надо понравиться с первого взгляда. Человек должен увидеть в нас профессионала, которому можно доверять и который уважает, его интересы и разделяет ценности.

Вопросы, на которые человек, наблюдая за нами, ищет ответа, довольно просты. Можно ли доверять этому человеку, насколько он профессионален, насколько он верит в предлагаемые возможности, товар или услугу. 

Существует два типа доверия. Одно – на основе опыта, когда мы уже давно знаем человека и повидали его в разных ситуациях.

Совсем другое доверие – интуитивное, которое возникает не осознанно, из ничего «здесь и сейчас», которое выражается в суждениях: «А мне он нравится», «Я ему верю», или «Не знаю,… но что-то я ему не верю».

Чтобы завоевать признание окружающих, нам необходимо постоянно подтверждать свою компетентность. И если знакомые знают нас достаточно хорошо, то не знакомые получить о нас достаточно информации возможности не имеют. И наша задача – помочь им поверить в нас. Люди, не имеющие возможности достаточно полно ознакомиться с нашими способностями, должны поверить в наш профессионализм, основываясь на внешних проявлениях, то есть на нашей манере двигаться, говорить, одеваться. Человек, доверяющий вам, как специалисту, легче согласиться с вашим мнением, а значит, выполнит ваши условия. Это справедливо как для нашего бизнеса, так и для любой сферы деятельности. 

Только доверяя своему тренеру, спортсмен становиться чемпионом. Так же пациент должен доверять своему лечащему врачу, иначе эффект от лечения будет минимальным. Или другие примеры. Покупатель не всегда ориентируется в товаре, как специалист. Очень часто, хороший продавец-консультант лучше знает, что подойдет покупателю под его конкретные условия. И задача – продавца убедить покупателя, что он не навязывает ему самый дорогой товар, а оказывает реальную помощь в выборе оптимального варианта, а для этого клиент должен доверять профессионализму консультирующего специалиста. А каким большим авторитетом у заказчицы должна обладать портниха?! Архитектор тоже должен пользоваться авторитетом. 

Можно приводить еще массу примеров, но все они сводятся к тому, что если вы хотите серьезного к себе отношения окружающих, то будьте серьезны и убедительны сами. Очень желательно иметь грамотную речь и владеть искусством убеждать. В этом немаловажную роль играют мимика, жесты, внешний вид.

Сообщения, идущие на невербальном уровне, легче проникают в сознание человека. Это можно увидеть из соотношения получения информации по разным каналам. Речь при этом идет о так называемом «первом впечатлении», однако нужно помнить, что и далее получатель информации в сильной степени сохранит заданную приоритетность каналов, лишь меняя уровень конкретного представления каждой группы факторов. Итак, если содержание дает 7% информации, то голосовые характеристики – уже 38%. Максимальное число информации дает нам физиология человека – 55%. Вот отсюда и идет то внимание к внешности, позе, прическе, одежде политиков и бизнесменов. Важно помнить, что внешний вид человека имеет определенную воздействующую силу.

Только доверяя вам, человек разрешает оказывать на себя давление, только завоевав доверие, вы открываете дверь в следующую комнату, в которой человек может позволить вам себя убедить. При отсутствии доверия уверенность и настойчивость чаще не убеждают, а раздражают. 
Наиважнейшим качеством любого целеустремлённого человека является умение создать позитивное отношение к тому, что мы делаем. Также умение привезти себя в ресурсное состояние и проявить энтузиазм, энергию, эмоциональность.

Вы никогда не выведите человека из состояния неопределенности и апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия и апатии. Вы должны отличаться от других, вас должны запомнить.

Успех определяется, прежде всего, тем, насколько вы способны заразить своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью.
Вам хорошо известно, что прежде чем сделка произойдет в реальности, она сначала происходит в голове. Настрой на успех в действительности чрезвычайно важен. Человек, реально не способен заработать больше того, чем позволяет себе заработать в своем сознании.
  Материал подготовила 
  Николаец М.И.